Коротко

RFM-анализ — метод сегментации клиентской базы по трём параметрам: Recency (давность последней покупки), Frequency (частота покупок) и Monetary (сумма покупок). На основе этих трёх метрик клиентов делят на группы — например, «лояльные», «под угрозой ухода», «новые» — и обращаются к каждой группе по-разному.

Как это работает на практике

Клиент, который покупал недавно, часто и на крупные суммы, — самый ценный сегмент, ему имеет смысл предлагать премиальные новинки. Клиент, который раньше покупал часто, но давно не появлялся, — сегмент риска, ему стоит отправить персональное предложение до того, как он окончательно уйдёт к конкуренту. Именно такая логика лежит в основе CRM-маркетинга.

Практический пример

Автовозврат «спящих» клиентов персональными скидками в кейсе сети салонов красоты — упрощённая версия RFM-подхода: сегмент клиентов с низкой давностью визита (давно не был) автоматически получает предложение вернуться, без ручного анализа всей базы администратором.

Часто задаваемые вопросы

Нужна ли для RFM-анализа отдельная BI-система?
Для базовой сегментации достаточно данных, уже хранящихся в CRM — покупки, даты и суммы. Отдельная BI-система нужна только для более глубокой и гибкой аналитики.
Как часто нужно пересчитывать RFM-сегменты?
Зависит от частоты покупок в вашей нише — для розницы с частыми покупками имеет смысл пересчитывать раз в месяц, для B2B с редкими сделками — раз в квартал.